Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni bir müşteriyi kazanmak için harcadığınız toplam satış ve pazarlama maliyetinin, kazandığınız yeni müşteri sayısına bölünmesiyle bulunur.
🧮 Temel formül
CAC = Müşteri edinme giderleri ÷ Yeni müşteri sayısı
Örneğin bir ayda:
- Reklam: 30.000 TL
- Satış personeli maliyeti: 20.000 TL
- Ajans/araçlar: 10.000 TL
- Kampanya ve diğer giderler: 5.000 TL
Toplam: 65.000 TL
Bu çalışmalarla 130 yeni müşteri kazandıysanız:
65.000 ÷ 130 = 500 TL
Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti 500 TL olur.
⚠️ “Gerçek” maliyeti hesaplarken daha fazlasını düşünün
Sadece reklam faturalarını toplamak eksik olabilir.
Şunları da değerlendirin:
- Reklam harcamaları
- Satış ekibi maliyeti
- Satış komisyonları
- Pazarlama ajansı
- Web sitesi/CRM gibi araçlar
- Kampanya ve indirim maliyeti
- Müşteri kazanmak için harcanan çalışan zamanı
- Deneme/numune maliyetleri
- İlk satıştaki kargo veya kurulum maliyetleri
💰 CAC tek başına anlamlı değildir
Örneğin:
CAC = 500 TL
Bu rakamın iyi mi kötü mü olduğunu anlamak için müşterinin size ne kadar değer bıraktığına bakmanız gerekir.
Bir müşterinin işletmeye bıraktığı net katkı 2.000 TL ise 500 TL CAC makul olabilir.
Ama net katkı yalnızca 300 TL ise, müşteri kazandıkça para kaybediyorsunuz demektir.
Bu nedenle şu karşılaştırma önemlidir:
Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) > Müşteri edinme maliyeti (CAC)
🔍 Yeni müşteri sayısını doğru ölçün
Mevcut müşterilerin tekrar alışverişlerini yeni müşteri olarak saymayın.
Örneğin 1.000 müşterilik bir işletmede ay içinde:
- 100 yeni müşteri
- 300 eski müşteri
geldiyse, CAC hesabında temel olarak 100 yeni müşteri dikkate alınır.
📊 Daha önemli bir ölçüm
CAC’yi kanal bazında takip etmek çok faydalıdır:
| Kanal | Harcama | Yeni müşteri | CAC |
|---|---|---|---|
| Instagram reklamı | 20.000 TL | 80 | 250 TL |
| Google reklamı | 30.000 TL | 60 | 500 TL |
| Referans | 5.000 TL | 50 | 100 TL |
Böylece sadece “müşteri kazanıyoruz” değil, hangi kanaldan daha kârlı müşteri kazandığınızı görürsünüz.
Kısacası: Gerçek müşteri edinme maliyeti, müşteriyi kazanmak için harcadığınız toplam kaynak ÷ gerçekten kazandığınız yeni müşteri sayısıdır. Ancak CAC’yi tek başına değerlendirmeyin; müşterinin işletmeye bıraktığı net katkı ve tekrar alışveriş ihtimaliyle birlikte değerlendirin.