Reklamın işe yarayıp yaramadığını anlamanın en doğru yolu “kaç kişi gördü?” değil, “işletmeye ne kazandırdı?” sorusuna bakmaktır.
1. Önce reklamın amacını belirleyin
Her reklamın başarı ölçütü aynı değildir:
- Satış reklamı: Kaç satış ve ne kadar kâr getirdi?
- Müşteri kazanma: Kaç yeni müşteri getirdi?
- Web sitesi: Kaç nitelikli ziyaretçi getirdi?
- Marka: Bilinirlik ve hatırlanma arttı mı?
- Mevcut müşteriler: Tekrar satın alma arttı mı?
Amaç belli değilse reklamın başarılı olup olmadığını ölçmek zorlaşır.
2. En önemli ölçüler
Reklam harcaması: 20.000 TL
Reklamdan gelen satış: 80.000 TL
İlk bakışta iyi görünüyor. Ama ürün maliyeti ve diğer giderler de hesaba katılmalı.
Örneğin satışlardan elde edilen brüt katkı 35.000 TL ise, 20.000 TL reklam harcaması sonrası geriye 15.000 TL kalır.
Bu nedenle sadece ROAS değil, mümkünse gerçek kârlılık takip edilmelidir.
3. Müşteri edinme maliyetini ölçün
Örneğin:
20.000 TL reklam → 100 yeni müşteri
CAC = 20.000 ÷ 100 = 200 TL
Bir müşterinin size bıraktığı katkı 600 TL ise reklam anlamlı olabilir.
Ama müşteri başına katkı 150 TL ise reklam sürdürülebilir değildir.
4. Reklam hunisini takip edin
Şu zinciri ölçün:
Gösterim → Tıklama → Site ziyareti → Teklif/sepet → Satın alma
Örneğin:
10.000 kişi reklamı gördü
→ 500 kişi tıkladı
→ 100 kişi ürün sayfasına geldi
→ 20 kişi satın aldı
Burada sorun reklamda değil, ürün sayfasında veya teklif aşamasında olabilir.
5. Sadece tıklamaya bakmayın
Bir reklamın:
- Çok tıklanması
- Çok beğeni alması
- Çok izlenmesi
onun para kazandırdığı anlamına gelmez.
Örneğin:
Reklam A: 100.000 gösterim, 5.000 tıklama, 10 satış
Reklam B: 20.000 gösterim, 800 tıklama, 30 satış
İkinci reklam çok daha az ilgi çekmiş görünse de daha fazla satış getirmiştir.
6. En güçlü yöntem: karşılaştırmalı test
Mümkünse iki farklı reklamı aynı dönemde test edin:
A: “%20 indirim”
B: “Ücretsiz kurulum”
Benzer hedef kitlelere gösterip:
Satış → CAC → kâr
açısından karşılaştırın.
Böylece hangi mesajın gerçekten işe yaradığını öğrenebilirsiniz.
7. Reklamdan sonra tekrar satın almayı da ölçün
Özellikle abonelik, hizmet ve tekrar satın alınan ürünlerde ilk satış yeterli değildir.
Reklamla gelen müşteriler:
- Tekrar alışveriş yapıyor mu?
- Daha fazla harcıyor mu?
- Tavsiye ediyor mu?
- Ne kadar süre müşteriniz olarak kalıyor?
bunlara bakılmalıdır.
Kısacası: İyi reklam, en çok izlenen veya tıklanan reklam değil; işletmeye kârlı müşteri kazandıran reklamdır. En azından reklam harcaması → yeni müşteri → CAC → satış → brüt katkı/kâr zincirini takip edin.